Als iemand mij iets probeert te verkopen, dan hoor ik allemaal features en voordelen. Ik merk dat ik nauwelijks geïnteresseerd ben, omdat ik het niet kan plaatsen in de context van wat het me gaat kosten.
Als je de specs van een Ferrari opnoemt, krijg je mij waarschijnlijk wel enthousiast, totdat ik hoor welk prijskaartje er aan hangt.
Wat moet je doen als verkopende partij?
Als je te vroeg begint met de prijs, dan wordt het lastig om de toegevoegde waarde te verkopen. Dit geldt natuurlijk minder voor alledaagse spullen die je als particulier koopt en waarvan je weet wat iets mag kosten. Het gaat vooral over diensten en grotere, minder voorkomende of onbekende projecten.
Als je de prijs hebt genoemd, is dat de perceptie van de kopende partij. En probeer dat maar 's omhoog te krijgen ... Hooguit worden meer features geëist, maar er blijft altijd teleurstelling als de prijs te hoog wordt.
Als je de prijs te laat noemt, kan de kopende partij niet wennen aan wat zo iets mag kosten. Soms moet de koper worden opgevoed over wat een dergelijke dienst behelst en welke kosten er aan verbonden zijn en welke directe en indirecte voordelen dat voor hem biedt.
En als je de prijs te laat noemt en het totaal niet past bij wat de koper in gedachten heeft of er überhaupt voor over heeft, dan ketst de deal in een keer af als je de prijs hebt genoemd. De duurste salescycle is die, die afketst vlak voor 't tekenen; je hebt al die tijd en energie er voor niets in gestopt. Als je vanaf de andere kant kijkt, kun je de deal die je toch niet haalt, beter zo snel mogelijk loslaten. En dat pleit weer voor het op tijd noemen van de prijs.
Zonder een pasklaar antwoord voor elke situatie te hebben, kun je in ieder geval wel op tijd de focus op de toegevoegde waarde leggen; wat heeft een klant aan deze dienst of dit product. En heel belangrijk is om met de klant te spreken over zijn probleem; wat is het probleem dat hij wil oplossen; hoe ziet zijn wereld eruit als dit probleem niet meer bestaat (als je dat kunt kwantificeren, weet je direct of jouw prijs goed in verhouding tot het voordeel staat). Als je verder voor bijvoorbeeld een kleine, gewone en uitgebreide versie een voorbeeldprijs hebt, kun je, zonder jezelf vast te zetten, de koper al laten wennen aan de bedragen die hierbij normaal zijn.
Als verkoper heb je voor complexe diensten, producten of projecten soms middelen nodig om, met allerlei parameters rekening houdende, een juiste prijsinschatting met de klant te maken. Dit samen met de koper doen aan de hand van bijvoorbeeld een calculatiesheet, waarbij hij de parameters invult en de impact daarvan op de prijs ziet, werkt erg accepterend voor de kopende partij. Als je dan het probleem van de klant al goed kent, kun je goed samen met hem de opties, uitbreidingen, etc, invullen en hem adviseren over de juiste samenstelling van de levering.
En als de klant dan een veel te klein budget heeft, hoef je niet meer te pushen en hem te overdonderen met features, bewijslast, etc. Soms is de beste stap die sales kan nemen, het helpen van de klant om budget vrij te krijgen voor hetgeen de koper nodig heeft en de sales kan verkopen.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten